Pentru mulți producători din Republica Moldova, exportul în Uniunea Europeană pare încă un obiectiv greu de atins. În jurul acestui subiect circulă numeroase mituri: că este prea multă birocrație, că doar companiile foarte mari pot exporta sau că investițiile sunt imposibil de recuperat.
Experiența Terra Vitis, unul dintre pionierii exportului moldovenesc către rețele internaționale de retail, demonstrează însă că realitatea este diferită.
Compania a fost printre primele din Republica Moldova care au reușit să livreze fructe către lanțuri comerciale cu standarde foarte ridicate, precum X5 Retail Group, iar în prezent exportă struguri, pere și cireșe pe piețe europene.
În cadrul unui interviu acordat Agrobiznes, Varvara Mihov, manager Export Terra Vitis, explică ce presupune exportul către Uniunea Europeană, care sunt greșelile pe care le fac cel mai des producătorii și cum s-au schimbat cerințele cumpărătorilor europeni în ultimii ani.
Prima confuzie: exportul în UE nu este același lucru cu exportul către retail
Una dintre cele mai importante clarificări făcute de Varvara Mihov este că mulți producători confundă exportul către Uniunea Europeană cu livrarea către marile lanțuri comerciale.
De fapt, sunt două modele diferite de business. Poți exporta către:
- piețe angro și distribuitori, unde cerințele sunt diferite;
- lanțuri de retail, unde standardele privind siguranța alimentară, trasabilitatea, auditurile și documentația sunt mai stricte.
De aici pornesc și multe dintre percepțiile că exportul în UE este foarte dificil.
Mitul nr. 1: Exportul în Uniunea Europeană este prea birocratic
Potrivit reprezentantei Terra Vitis, cea mai mare parte a documentelor este solicitată la începutul colaborării, când compania este înregistrată în sistemul unui retailer sau distribuitor.
Această etapă presupune completarea unor formulare și verificări complexe, însă ea există indiferent dacă se exportă în Uniunea Europeană sau în alte state.
Procedura propriu-zisă de export este, în multe situații, mai simplă decât își imaginează producătorii. Un avantaj important îl reprezintă statutul de exportator aprobat, acordat de Serviciul Vamal.
Ce este statutul de exportator aprobat?
Acest statut permite companiei să înlocuiască certificatul de origine preferențială cu o declarație înscrisă direct pe factură. Pentru Terra Vitis acest lucru a permis:
- eliminarea a patru-cinci documente necesare anterior;
- economisirea a aproximativ trei ore la fiecare export;
- reducerea costurilor aferente obținerii certificatului de origine;
- plecarea mai rapidă a camionului către destinație.
Interesant este faptul că, în cazul unor exporturi către state din CSI, certificatul de origine trebuie încă obținut pentru fiecare transport, ceea ce poate face procedura mai consumatoare de timp decât în cazul Uniunii Europene, adaugă Varvara Mihov.
Mitul nr. 2: Fără certificări poți deveni exportator
Varvara Mihov spune că această afirmație nu mai este valabilă. Astăzi, fără certificări internaționale este foarte greu să construiești un export stabil și de lungă durată.
Poți realiza tranzacții ocazionale, însă accesul constant la retail și la distribuitorii importanți presupune respectarea unor standarde recunoscute internațional.
GlobalG.A.P. nu mai este suficient în toate cazurile
GlobalG.A.P. rămâne certificarea de bază pentru export, însă cerințele cumpărătorilor evoluează. Dacă în trecut aceasta era suficientă pentru majoritatea clienților, astăzi apar solicitări suplimentare.
Printre certificările cerute tot mai frecvent se numără:
- GlobalG.A.P.;
- GRASP, privind responsabilitatea socială;
- SMETA, care evaluează condițiile de muncă, etica și sustenabilitatea;
- în anumite cazuri, IFS sau alte standarde specifice.
Varvara Mihov spune că unii cumpărători din Germania întreabă încă de la primul contact dacă furnizorul deține certificarea SMETA, semn că partea socială și de sustenabilitate devine tot mai importantă.
GlobalG.A.P. înseamnă organizarea întregii ferme
Potrivit reprezentantei Terra Vitis, beneficiile GlobalG.A.P. depășesc cu mult accesul la export.
„Înțelegi cu adevărat utilitatea certificării atunci când începi să o implementezi.”
Implementarea standardului aduce:
- proceduri clare;
- trasabilitate;
- responsabilități bine definite;
- evidențe complete;
- transparență în activitatea companiei.
Și fermele mici pot obține certificarea
Contrar unei alte percepții răspândite, certificarea nu este rezervată exploatațiilor mari. Inclusiv gospodăriile țărănești pot începe procesul de certificare, iar primul pas este colaborarea cu un organism de certificare și evaluarea situației existente în fermă.
Citiți mai multe despre 9 producători de struguri din Cahul și Taraclia au obținut, pentru prima dată în activitatea lor, certificarea GLOBALG.A.P.
Costurile sunt mai mici decât cred mulți producători
Cea mai mare cheltuială este reprezentată de audit și emiterea certificatului. Investițiile în infrastructură sunt, de regulă, moderate.
GlobalG.A.P. solicită existența unor facilități pentru angajați, precum grup sanitar, lavoar și spațiu pentru servirea mesei, însă acestea nu trebuie să fie costisitoare, dar curate și funcționale.
O parte din costurile certificării poate fi recuperată prin programele de subvenționare.
Cumpărătorii europeni cumpără și imaginea, nu doar fructele
Un mesaj important transmis de Varvara Mihov este că produsul nu mai este singurul criteriu de selecție. Importatorii analizează:
- modul în care este administrată compania;
- reputația producătorului;
- nivelul de sustenabilitate;
- responsabilitatea socială;
- identitatea brandului.
„Uneori am impresia că pentru cumpărători sustenabilitatea contează aproape la fel de mult ca produsul.”
Compania recomandă inclusiv dezvoltarea unui brand propriu și utilizarea ambalajelor personalizate pe piețele angro, deoarece acestea contribuie la recunoașterea producătorului.
Piața europeană este saturată?
Varvara Mihov consideră că răspunsul depinde de produs: „O piață poate fi și saturată, și nesaturată în același timp.”
Dacă există cerere pentru produsul respectiv și producătorul știe să îl poziționeze, oportunitățile există. Succesul depinde însă și de capacitatea de a construi relații comerciale și de a menține contactul cu partenerii.
Continuitatea livrărilor a devenit mai importantă ca oricând
În trecut, cumpărătorii aveau mai puține opțiuni în Republica Moldova. Astăzi există mult mai mulți producători care oferă fructe omogene și respectă standardele cerute.
Concurența dintre exportatorii moldoveni a crescut considerabil, iar importatorii au posibilitatea să aleagă furnizorii care pot asigura continuitatea livrărilor și calitatea constantă.
Uniformitatea produsului nu se obține întâmplător
La Terra Vitis una dintre investițiile decisive a fost achiziționarea unei linii moderne de sortare. Fără o sortare performantă este aproape imposibil să livrezi loturi uniforme, iar retailul european urmărește cu atenție:
- dimensiunea fructelor;
- culoarea;
- gradul de maturare;
- aspectul comercial.
Uniformitatea produsului este una dintre condițiile de bază pentru colaborarea cu marile rețele.
Ce schimbări tehnologice au fost necesare:
- adaptarea schemei de protecție a plantelor;
- utilizarea capcanelor cu feromoni pentru reducerea utilizării pesticidelor;
- instalarea plaselor antigrindină și antiploaie;
- implementarea sistemului Pergola la vița-de-vie;
- linii moderne de sortare;
- dezvoltarea brandului propriu.
Compania spune că procesul de modernizare continuă permanent.
Evidențele din fermă reprezintă coloana vertebrală a trasabilității
GlobalG.A.P. presupune documentarea fiecărei activități. În cadrul Terra Vitis există registre pentru:
- tratamente fitosanitare;
- fertilizare;
- depozitul de pesticide;
- depozitarea producției;
- orele de muncă;
- zilieri;
- salarii;
- impozite;
- cheltuieli;
- mișcarea mărfurilor.
La noi NU doar agronomul completează documentele. Fiecare responsabil din companie are propriile registre, inclusiv agronomul-șef, brigadierii și gestionarii depozitelor.
Compania atrage atenția că registrul tratamentelor este unul dintre cele mai importante documente. Acesta permite demonstrarea:
- trasabilității produsului;
- respectării tehnologiei;
- respectării timpilor de pauză;
- conformității în cazul controalelor și auditurilor.
Pentru a evita problemele la export, Terra Vitis realizează:
- analize de laborator;
- monitorizarea produselor autorizate;
- verificarea termenelor de pauză;
- monitorizarea condițiilor climatice;
- analiza solului.
Varvara Mihov atrage atenția că mulți producători subestimează cerințele privind reziduurile, deși acestea pot bloca accesul pe anumite piețe.
Relația cu importatorul începe înainte de prima livrare
Un sfat mai puțin obișnuit oferit de Terra Vitis este ca producătorii să nu limiteze relația cu importatorii la schimbul de e-mailuri. Compania recomandă:
- participarea la expoziții internaționale;
- construirea unor relații directe;
- invitarea importatorilor în livadă, pentru ca aceștia să vadă condițiile de producție.
Potrivit reprezentantei companiei, încrederea se construiește mult mai ușor atunci când partenerii se cunosc.
Transportul poate compromite luni întregi de muncă
Una dintre lecțiile învățate de Terra Vitis este că un produs excelent poate fi compromis în timpul transportului. Compania recomandă verificarea atentă a transportatorului, instalației frigorifice și a sistemului de monitorizare a temperaturii.
Dacă este necesar, producătorul ar trebui să instaleze propriii senzori de temperatură pentru a putea demonstra că lanțul frigorific a fost respectat. Altfel, toată munca lui de un an se poate pierde.
De ce Terra Vitis preferă retailul în locul piețelor angro
Un aspect surprinzător evidențiat în interviu este că marile rețele comerciale sunt, în multe cazuri, parteneri mai siguri decât piețele angro. La recepția mărfii, retailerii:
- verifică temperatura produsului;
- controlează aleatoriu paleți diferiți;
- cântăresc defectele;
- fotografiază și filmează întregul proces;
- întocmesc rapoarte detaliate.
Exportatorul primește documentația completă și poate verifica fiecare observație. În plus, plata mărfii este automatizată și predictibilă.
În schimb, pe unele piețe angro pot apărea situații în care produsul este depozitat în condiții necorespunzătoare, fără documentarea obiectivă a eventualelor deteriorări, ceea ce poate genera litigii, explică Varvara Mihov.
Ambalajul contează, dar dialogul cu retailerul este la fel de important
Calitatea produsului rămâne criteriul principal. Dacă apar erori minore privind etichetarea sau ambalajele, retailerii comunică aceste aspecte din timp și acordă producătorilor perioada necesară pentru adaptare.
Schimbările nu apar peste noapte. De obicei, suntem anunțați cu luni înainte de sezon.
Cele mai frecvente greșeli ale producătorilor care vor să exporte
Din experiența Terra Vitis, cele mai întâlnite greșeli sunt:
- frica de a începe, mulți producători așteptând ani întregi până să facă primul export;
- dorința de a începe direct cu volume foarte mari, în locul unor livrări pilot;
- excesul de încredere și ignorarea unor detalii logistice aparent minore;
- subestimarea cerințelor privind reziduurile de pesticide.
Trei pași recomandați înainte de primul export
- Faceți un audit intern al fermei, chiar dacă nu aveți încă GlobalG.A.P.
- Analizați piața și construiți relații comerciale, participând la expoziții și discutând direct cu importatorii.
- Alegeți cu foarte mare atenție transportatorul.
Nu încercați să învățați singuri
Întrebată ce sfat ar oferi unui fermier care consideră că exportul în Uniunea Europeană este imposibil, Varvara Mihov recomandă ca primul pas să fie apropierea de organizațiile profesionale.
În cazul Terra Vitis, Asociația Moldova Fruct a avut un rol important în dezvoltarea activității de export, prin seminare, sesiuni de instruire și schimburi de experiență între producători.
„Dacă nu știi de unde să începi, cere ajutorul celor care au trecut deja prin acest proces.”
În opinia sa, experiența altor exportatori poate economisi ani de încercări și greșeli și poate oferi fermierilor încrederea necesară pentru a face primul pas.
Comentarii