Anul acesta a fost destul de activ pentru piața tehnicii agricole. Complexul agroindustrial revine la viață, compensând pierderile după sezonul secetos și plin de griji din 2020.
Despre tendințele tehnologice din domeniu și cât de accesibilă e tehnica agricolă de calitate pentru agricultori, am discutat cu directorul general al companiei „AgroTrac Prim”, Alexandru Djichia.
Nu a trecut mult timp de când activați pe piața agroindustrială. Cât de dificil a fost, având în vedere concurența dură în acest segment?
Am deschis compania în 2009 și am început cu o activitate simplă – comercializarea echipamentelor pentru autoservice-uri. La un moment dat, cineva dintre prietenii mei m-a rugat să-i aduc un tractor din China (la acel moment în Moldova astfel de tractoare nu se importau). Am adus și imediat am primit mai multe cereri similare. Văzând cererea și realizând că angajații mei sunt competenți să acorde servicii pentru întreținerea tehnică a tractoarelor, am început să le import din China.
Importam tehnica DongFeng, cu prețul de 20 mii de dolari. Această direcție nu aducea un profit clar (chiar dacă TVA-ul a fost anulat), dar am continuat să lucrăm timp de patru ani. Colaborarea cu acest brand s-a încheiat banal: analizând condițiile pieței, alte companii mai mari au început să importe aceste tractoare. Loturile lor erau mai solide și producătorul le-a oferit prețuri preferențiale. Atunci am decis să lucrăm cu uzinele producătoare doar în bază contractelor exclusive.
Cine a oferit exclusivitate, având în vedere capacitatea redusă a pieței moldovenești?
Am făcut un studiu de fezabilitate și am ales brandul turcesc ArmaTrac din uzina Erkunt. Se potrivește perfect condițiilor noastre: 30% economie de combustibil, are un nivel ridicat de rentabilitate și, în plus, este durabil. Este suficient să spun că tractoarele „ArmaTrac” sunt echipate cu motoare „Perkins” (Marea Britanie) și „Deutz” (Germania), precum și transmisiuni italiene și germane. Acest producător este singurul din Turcia a cărui tehnică agricolă corespunde standardelor programului de stat pentru dezvoltarea brandurilor naționale „Turquality”. În Moldova nu era prezent. Anume din acest motiv am primit drepturi de dealer exclusiv și din 2012 importăm această tehnică.
În portofoliul companiei este unica marcă de tractoare?
Acum lucrăm cu diferite mărci de tractoare, dar ArmaTrac este brandul de bază. Vindem până la 200 de unități pe an. Pentru piața autohtonă e mult, având în vedere că prețul unui tractor variază de la 20 mii de euro până la 40 mii de euro.
Ce avantaje competitive are acest brand, având în vedere că în Moldova sunt prezenți toți liderii mondiali?
În primul rând, această tehnică are cel mai bun raport preț – calitate. În al doilea rând, dimensiunea tractorului este potrivită pentru gospodăriile noastre. Suprafața medie a gospodăriilor moldovenești este de 100-200 ha, de aceea agricultorii nu au nevoie de tehnică voluminoasă și scumpă. Totodată, varietatea de modele include tractoare de la 58 până la 125 de cai putere. De asemenea, există tehnică pentru livezi, inclusiv superintensive, pentru lucrări de câmp, precum și tehnică universală, folosită în vii și plantații clasice. În general, aproximativ 450-500 de gospodării au cumpărat de la noi tractoare „ArmaTrac” și, în fiecare caz, a fost vorba despre două – trei unități. Pe parcursul activității noastre a fost un singur client din regiunea sudică, care a cumpărat cinci tractoare.
Două tractoare pentru agricultorii noștri este deja o investiție solidă de 40-80 mii de euro. Oferiți condiții speciale pentru astfel de achiziții?
Desigur. Acum pentru dezvoltarea afacerilor în agricultură este creată o bază bună, în special în domeniul creditelor bancare. Astfel, lucrăm în parteneriat cu maib, care a simplificat la maxim condițiile pentru înnoirea tehnicii agricole. Maib oferă credite cu rate foarte avantajoase și, cel mai important, în lei. Contribuția cumpărătorului nu depășește 20% din valoarea tehnicii procurate, iar creditul este asigurat cu tehnica procurată. Astfel, agrobusinessul are posibilitatea de a-și extinde baza tehnică fără riscuri financiare ridicate, iar acest lucru asigură un rezultat rapid.
Cât de populară este procurarea tractoarelor în credit printre agricultorii noștri?
Aproximativ 80% din tehnică este vândută prin liniile de credit de la maib. Și asta în situația când anul trecut a fost unul dintre cei mai dificili. Au avut de suferit atât importatorii, cât și agricultorii, care nu au avut posibilitatea să achite pentru tehnica procurată în termenii prevăzuți din cauza recoltei slabe și a lipsei banilor. Pierderile din anul trecut au fost compensate de maib, care a creditat segmentul în pofida reținerii plăților din partea agricultorilor. Anul acesta situația s-a stabilizat, inclusiv datorită subvențiilor acordate de guvern pentru achitarea dobânzilor bancare.
Având în vedere scăderea veniturilor din sectorul agricol, cum a activat centrul de deservire?
Compania noastră a deservit pe datorie gospodăriile, până la noua recoltă. Noi am creat un centru de deservire puternic, demonstrând clienților că AgroTrac Prim este o echipă de încredere care își îndeplinește întotdeauna obligațiile. De exemplu, tehnica noastră are 100% garanție timp de trei ani și nu căutăm motive pentru a lăsa tractorul fără garanție sau a solicita o plată suplimentară.
Nu refuzăm reparațiile în garanție chiar dacă tractoristul din greșeală „a apăsat ceea ce nu trebuia”. Am creat și un centru de deservire mobil, format din 30 de mașini, un fel de „ambulanţă” care se deplasează la locul staționării tehnicii pentru eliminarea urgentă a defectului. Avem un parc special din 10 tractoare, pe care le oferim clienților pe perioada reparației tehnicii lor. Acest serviciu este gratuit și unic pe piață. Deci ne deosebim printr-o abordare individuală.
De care infrastructură mai dispuneți? Pe ce ar trebui să se bazeze comerțul modern cu tehnică agricolă?
AgroTrac Prim are în Stăuceni un showroom cu platformă comercială, unde este expus sortimentul nostru de bază. De asemenea, am lansat programul Trade In, care prevede schimbul tehnicii vechi pe cea nouă. Un tractor uzat este mai greu de vândut, pentru că necesită bani cash la cumpărare și nu întotdeauna este evaluat corect pe piață, așa că oamenii sunt supuși unui risc mai mare. Specialiştii noştri au o atitudine echilibrată și corectă față de procesul de evaluare, întrucât pentru noi fiecare client este important. În general, tehnica la mâna a doua constituie aproximativ 20% din cifra de afaceri a companiei.
Ați menținut afacerea auto sau v-ați concentrat exclusiv pe tehnică agricolă?
Am decis să diversificăm riscurile și dezvoltăm ambele direcții. Compania vinde în continuare anvelope și echipamente pentru autoservice-uri, dar principalul nostru venit este asigurat de tractoare.
În toți acești ani, anume diversificarea afacerilor a contribuit la dezvoltarea companiei din contul mijloacelor proprii?
Nu, compania nu ar fi supraviețuit doar din resursele proprii. Întotdeauna am apelat la resurse creditare de la banca noastră parteneră – maib. Per general, creditele erau acordate pentru achiziționarea tehnicii. Este vorba despre sute de mii de euro. AgroTrac Prim „nu lucrează” la comandă cu utilizarea banilor clienților. Noi cumpărăm tehnică din mijloace financiare proprii și o furnizăm pe piață. În acest context, colaborarea cu maib este foarte importantă pentru noi.
În anul curent există mari probleme în industria automobilistică, la nivel mondial fiind înregistrat un deficit de mașini noi din cauza insuficienței de piese de schimb. Care e situația în domeniul producției de tractoare?
Ne confruntăm cu o problemă similară, dar nu atât de acută. Tractoarele noastre sunt dotate cu motoare englezești, iar în Marea Britanie este o lipsă acută de motoare. Ca urmare, a fost o reacție în lanț. Acum în lista de așteptare a companiei sunt aproximativ 30 de tractoare, pe care sperăm să le primim timp de 1-2 luni.
Inflația generată de pandemie a influențat prețurile de vânzare cu amănuntul a tehnicii agricole?
Fără îndoială! Componentele de la producătorii mondiali s-au scumpit și, respectiv, uzina turcească a ridicat de trei ori prețurile. Totuși, cumpărătorul local nu a resimțiti aceste majorări, deoarece noi am păstrat prețurile la nivelul inițial, renunțând la o parte din marja proprie.
În pofida faptul că ați renunțat la o parte din profit, considerați că 2021 este un an reușit?
Conform previziunilor noastre, anul acesta va acoperi pierderile anului 2020. Vedem deja această tendință. Dacă anul trecut au crescut datoriile agricultorilor, acum cresc rulajele. În plus, într-un moment atât de dificil am fost susținuți de partenerul financiar – maib, care a preluat principalele riscuri la comercializarea tehnicii agricole prin lansarea unui parteneriat. Astfel, acum sunt compensate toate pierderile din primul an de pandemie. Charles Darwin zicea: „Nu specia cea mai puternică sau cea mai inteligentă supravieţuieşte, ci aceea care se adaptează cel mai bine la schimbări”. Împreună am reușit și contăm să obținem rezultatul așteptat.
Interviu preluat din Logos Press.
Vrei să crești vânzările? Clienții tăi să poată achiziționa rapid și ușor echipamente, tehnică, semințe, fertilizanți, piese de schimb și alte bunuri din magazinul tău?
În cadrul parteneriatelor putem impulsiona împreună vânzările prin proiecte comune de finanțare a clienților!
