Compania ALFA Smart Agro, producătorul fruntaș de produse fitosanitare din Ucraina a deschis o reprezentanță în Republica Moldova. Despre planurile companiei pe piața noastră am discutat cu directorul comercial al ALFA Smart Agro, Tatiana Mosendz.
Tatiana, care sunt lucrurile principale pe care trebuie să cunoască agrarienii și distribuitorii de produse agrochimice din Moldova despre ALFA Smart Agro?
„Noi dezvoltăm și producem produse fitosanitare inovatoare. ALFA Smart Agro are propria producție și R&D. După volumul vânzărilor monetizat ne situăm pe locul patru în Ucraina, după Syngenta, Bayer și BASF, ocupând aproximativ 8% din piață. Dacă ne referim la suprafața de aplicare unică, suntem pe locul 1 – anual, produsele ALFA Smart Agro protejează aproximativ 12 milioane de hectare prin aplicarea unică. Mai mult de 40% din fermele ucrainene sunt clienții noștri. 30 de dezvoltări ale ALFA Smart Agro sunt brevetate.
Modelul de afaceri se bazează pe strategia de Agronomie inteligență, care se manifestă în toate procesele: de la dezvoltarea de substanțe până la producția și deciziile de management. Aceasta implică o abordare rațională. Cuvântul smart, inteligent, este steaua noastră călăuzitoare. Fiecare decizie în cadrul companiei trece prin filtrul „smart”.
Acest lucru înseamnă că noi creăm produse care sunt mai bune, mai eficiente, mai ușor de utilizat, mai economice. Această abordare oferă avantaje specifice pentru fermier. Pentru că nu are rost de a folosi cele mai ieftine sau cele mai scumpe pesticide. Sarcina fermierului este de a găsi o soluție rezonabilă care să fie cât mai eficientă și, în același timp, profitabilă”.
Ce înseamnă pentru companie intrarea pe piața Republicii Moldova?
„Dezvoltarea pe piața Moldovei este o decizie normală pentru ALFA Smart Agro, pentru că noi ne dedicăm creșterii calitative. Pe de o parte, agrarienii moldoveni își sporesc sofisticarea tehnologică și au grijă de calitatea produselor lor. Pe de altă parte, ALFA Smart Agro are ceea ce au nevoie fermierii din Republica Moldova, produsele noastre sunt solicitate.
În 2023 am înregistrat o persoană juridică în Republica Moldova, anterior aici a lucrat reprezentantul nostru. Înainte de startul sezonului, intenționăm să deschidem depozitul ALFA Smart Agro în Moldova. Suntem deschiși la cooperare cu distribuitorii, avem deja parteneri cu care ne planificăm să dezvoltăm prezența ALFA Smart Agro pe piață.
Și, la fel cum se întâmplă în Ucraina, vom colabora activ cu producătorii agricoli – le vom oferi sprijin agronomic, vom face ca fermierii să se familiarizeze cu produsele noastre, vom organiza cursuri de instruire”.
Care este, în opinia dumneavoastră, principala specificitate a pieței produselor fitosanitare din Republica Moldova?
„Concurența mare. Pe un spațiu relativ mic există un număr foarte mare de furnizori de produse fitosanitare – de la companii multinaționale până la produse generice. În condițiile unei astfel de densități, agricultorilor le este greu să distingă produsul calitativ de cel necalitativ, deoarece există o mulțime de oferte atât ieftine, cât și scumpe. De aceea, ALFA Smart Agro consideră că menirea sa este de a oferi un fond de produse raționale, care să dea un efect maxim atât din punct de vedere al prețului, cât și al calității”.
Câte produse ale companiei ALFA Smart Agro sunt reprezentate în Moldova? Și cum se formează portofoliul local de produse?
„În prezent, ALFA Smart Agro are un număr total de 97 de produse în portofoliu. În Moldova sunt reprezentate 12 din ele. Acum ne aflăm la etapa de familiarizare a producătorilor agricoli din Moldova cu produsele ALFA Smart Agro, și pentru aceasta cele mai potrivite sunt produsele simple și pe înțelesul fiecărui fermier. În plus, oferim o serie de dezvoltări inovatoare – acestea sunt formele preparative noastre unice, know-how-ul nostru. De exemplu, pe piața Moldovei și a Ucrainei se lansează simultan erbicidul Trionix, un produs revoluționar.
Trionix este o nouă generație a substanței Triathlon, care a fost cel mai popular erbicid pentru cereale în Ucraina timp de mulți ani. Pe lângă sarcina sa principală, care aste combaterea buruienilor dicotiledonate, Trionix are și un impact pozitiv direct asupra randamentelor viitoare.
Acest produs conține trei substanțe active, tribenuron-metil + thifensulfuron-metil + florasulam, și antidotul izoxadifen-etil. Astfel, Trionix are un spectru maxim de acțiune, de exemplu, acesta controlează toate tipurile de sămuraslă a florii-soarelui. Erbicidul se aplică până la prima frunză de sus, inclusiv. Iar prezența antidotului, conform rezultatelor cercetărilor, asigură o creștere a randamentului cu până la 15% și chiar mai mult.
Un alt exemplu: insecticidul Longas, care este utilizat în podgorii și livezi. Principalul său avantaj este controlul acarienilor în toate stadiile de dezvoltare, ceea ce sporește eficiența tratamentului.
Longas este un acaricid unic pentru Moldova datorită compoziției sale. Este singurul produs de pe piață care combină hexithiazox și abamectin în alcătuirea sa.
Trebuie menționat faptul că nu toate produsele ALFA Smart Agro din portofoliul ucrainean pot fi prezentate aici. Deoarece în Republica Moldova legislația este deja armonizată cu cadrul de reglementare al UE, foarte multe dintre produsele noastre populare nu pot fi înregistrate.
De aceea, privim Moldova ca o piață de inovații pentru noi. Observăm problemele cu care se confruntă agricultorii din cauza interzicerii substanțelor active, și departamentul nostru R&D caută și creează soluții. Deja acum, în Moldova, prezentăm pentru înregistrare produse care nu sunt încă disponibile în Ucraina. De fapt, acestea sunt inovațiile care vor apărea în Ucraina după ce legislația sa se va armoniza cu legislația europeană”.
Portofoliul se va extinde în viitorul apropiat?
„Da, în procesul de înregistrare în Moldova sunt trei produse. Acestea sunt un erbicid și două insecticide. Unul dintre insecticide este dezvoltarea noastră inovatoare. În următorii ani, plănuim să ne mărim activ portofoliul de produse”.
Care este topul celor 3 produse ALFA Smart Agro lideri de vânzări în Republica Moldova la ora actuală?
„Numărul unu este fungicidul Teză (tebuconazol într-o concentrație convenabilă de 500 g/litru). Apropo, acest produs în Ucraina este cel mai popular fungicid dintre toate produsele fungicide prezentate pe piață. De asemenea, printre liderii noștri în Moldova se numără erbicidul pentru protecția rapiței Lobera și insecticidul Viares. Pentru Viares, am extins recent înregistrarea, adăugând la rapiță livezile și podgoriile”.
Cum ALFA Smart Agro lucrează cu fermierii?
„În Ucraina, lucrăm foarte îndeaproape cu consumatorii finali, și nivelul expertizei noastre tehnice este foarte ridicat. Același lucru va fi valabil și în Moldova. Contactul nostru cu producătorii agricoli este maxim – vizităm terenurile, oferim consultanță agronomică. Aceasta este una dintre sarcinile noastre cheie. Pentru că nimeni nu poate vorbi despre produsul său și nu poate oferi recomandări privind utilizarea acestuia mai bine decât producătorul.
În plus, intenționăm să organizăm cursuri de instruire privind produsele noastre împreună cu distribuitorii noștri parteneri. Și sperăm ca la anul să lansăm un program de testare în fermă, în cadrul căruia agricultorul va primi gratuit produsul pentru a verifica eficiența acestuia pe propriul teren”.
Care este rolul distribuitorilor în lanțul de vânzări?
„Cooperarea „producătorul de produse fitosanitare – agricultorul – distribuitorul” este cea mai eficientă. Cred că este cel mai convenabil model pentru agricultori. Cu toate că portofoliul ALFA Smart Agro în Republica Moldova acum este redus, cooperarea și parteneriatul deja încep astăzi. Și suntem siguri că în câțiva ani produsele noastre vor fi foarte populare pe piață, pentru că așa se întâmplă întotdeauna. Ne vom dezvolta cu acei distribuitori cu care vom stabili o cooperare chiar acum”.
Războiul din Ucraina a afectat compania?
„Vânzările ALFA Smart Agro în anul 2023 sunt la nivelul celor de dinaintea războiului din 2021. În general, piața produselor fitosanitare a scăzut, deși până acum doar puțin. Am pornit producția la două săptămâni după invazia la scară largă a Rusiei în Ucraina. Acum planificăm procesele ținând cont de toate riscurile posibile – de la întârzieri ale materiilor prime până la lipsa de energie electrică. Desigur, războiul este foarte greu, dar nu avem altă opțiune decât să devenim mai puternici.
Am luat cât mai multe măsuri de precauție posibil să ne asigurăm că nu există nicio întrerupere a aprovizionării. În special acum suntem puternic afectați de blocarea rutieră a camioanelor cu mărfuri la granița cu Polonia. Întregul trafic de materii prime, care înainte ajungea la noi prin Odesa, trece acum prin porturile europene. ALFA Smart Agro are propria flotă de camioane, pe care am achiziționat-o pentru a nu depinde de transportatori terți – noi înșine preluăm marfa din port și o aducem în Ucraina și folosim livrarea pe calea ferată pentru a minimiza întârzierile materiilor prime pe drum”.
Sezonul de producție începe cu 9 luni înainte de începerea vânzărilor. Așadar, aproape 100 % din produsele noastre pe care le vindem sunt în stoc.
Depozitul ALFA Smart Agro din Moldova va fi aprovizionat la fel de sistematic?
„Da, noi înșine vom importa produse în Moldova, astfel încât distribuitorii să poată furniza produsele prompt fermierilor în perioada de vârf a cererii sezoniere. În acest fel, noi ne planificăm propria activitate. Iar fermele vor putea să primească produsele foarte repede.
Și chiar dacă se va întâmpla ca produsul solicitat să nu fie disponibil la depozitul din Moldova, depozitul nostru principal se află în orașul Bila Țerkva (regiunea Kiev), la 500 de kilometri de Chișinău. Este foarte aproape. Și pentru că suntem producători, avem rezerve de materii prime pentru diferite produse. Iar în caz de nevoie, putem produce și mai mult, indiferent de planurile inițiale”.
Povestiți-ne mai multe despre fabrica ALFA Smart Agro. Ce anume deosebește întreprinderea dumneavoastră?
„Principalul nostru centru de producție este Fabrica de forme preparative din Bila Țerkva, abreviat BZPF (abr. ucr). Aceasta este o întreprindere destul de mare, a cărei capacitate este în continuă creștere. Aici au fost introduse standardele Crop Life, multe procese fiind automatizate.
Producem o gamă serioasă și diversă de produse: agenți de tratament (concentrate și emulsii), concentrate solubile, concentrate de suspensii, suspo-emulsii, concentrate de emulsii, emulsii pe bază de ulei, dispersii de ulei și, recent, am deschis hala de granule solubile în apă. BZPF produce produse foarte complexe. Foarte puține întreprinderi din Europa sunt capabile să producă astfel de produse, pe care le facem noi.
La BZPF a fost dezvoltat sistemul de control al calității pe mai multe niveluri Multi Control. Toate produsele ALFA Smart Agro îndeplinesc standardele internaționale CIPAC. Fiecare produs se testează în medie pentru 15 indicatori – de la dimensiunea particulelor de substanțe active până la stabilitatea formei preparative în condiții extreme.
Când spunem că ALFA Smart Agro este cel mai bun din punct de vedere calitate-preț, ne referim la faptul că este, în principiu, cea mai bună calitate a produselor de protecție a plantelor care poate fi, la un preț foarte avantajos.
În 2021 am avut timp să arătăm producția noastră unor parteneri și clienți din Moldova. Din păcate, odată cu începerea războiului, excursiile la fabrică au fost anulate cu totul. Dar cred sincer că vom reveni la această tradiție și toată lumea va putea să vadă producția noastră”.
Ce tendințe în domeniul protecției plantelor trebuie să ia în considerare deosebită fermierii?
„Aș dori să evidențiez trei tendințe principale. Prima este că aplicarea prin dronă a produselor fitosanitare devine un lucru obișnuit. Această piață se dezvoltă rapid, iar pasul următor este cel al producătorilor de produse agrochimice. De exemplu, departamentul R&D al ALFA Smart Agro desfășoară acum numeroase cercetări legate de aplicarea produselor cu ajutorul dronelor. În același timp, fermierii trebuie să înțeleagă în mod clar că nu toate produsele sunt potrivite pentru pulverizarea de volum ultra-redus, și că această metodă ajută, de asemenea, la economisirea apei, ci nu a produselor fitosanitare.
A doua tendință importantă este legată de schimbările climatice. Ultimul sezon a fost greu pentru fermieri – temperaturi înalte, lipsă de umiditate. Acest factor trebuie luat în considerare la alegerea produsului fitosanitar și, totodată, crește importanța tratamentelor preventive.
Cea de-a treia tendință este cauzată de prețurile produselor agricole care sunt acum foarte scăzute. Iar optimizarea tehnologiilor de protecție nu este doar o dorință a agricultorilor, ci o necesitate. Și aici noi vedem sarcina noastră principală. Pentru că înlocuirea produselor internaționale populare fără riscuri și fără pierderi de randament este posibilă datorită soluțiilor propuse de ALFA Smart Agro”.
Ce se va întâmpla cu prețurile produselor de protecție a plantelor în acest sezon?
„Industria chimică a Chinei s-a stabilizat, piața s-a saturat, în toată lumea există stocuri mari de produse fitosanitare și substanțe active. De aceea, cererea este acum mult mai mică decât oferta. Și, bineînțeles, că acest lucru influențează prețurile. Noi am redus prețurile pentru toate produsele. Acesta este unul dintre obiectivele noastre cheie – să ne asigurăm că oferta companiei ALFA Smart Agro este întotdeauna cea mai interesantă în segmentul produselor calitative de protecție a plantelor”.
